他人と上手に交渉する人が常に意識している、3つのポイント

会社の仕事のことはくわしく書けないのだが、実は僕の今までのキャリアで大きなウェイトを占めてきた業務の中に「交渉」がある。

僕の仕事は今まで、社外、社内含めて交渉の機会が多かった。

昨年1年間はこの交渉から少し離れた仕事をしていたが、今出張にきていて、ふたたび昔の仕事に携わっていて。(特にまわりの人をみていて)自分の交渉のスキルが我ながら「なかなかのものだ」と思えてきたので、今日は僕が交渉する時に意識していることを書いてみようと思う。

「交渉」と聞くと、自分には関係のないスキルと思ってしまうかもしれない。でも、それは違う。

「交渉スキル」というのは、実は僕達が生きていく上で必要不可欠なのものだ。

冷静に考えればわかるが、どんな仕事にだって「交渉」の場面はでてくる。

たとえば同僚とどのように仕事を進めていくか話し合いをする時だって実は「交渉」している。

また、たとえば上司と、自分がどんなふうに働きたいか(「もっと在宅勤務を増やしたい」など)話をする時も、交渉スキルが必要だ。

そんな感じで、交渉スキルというのはあまり重視されていないが、実は生きていく上でもっとも重要なスキルの一つと言っても過言ではない。

ということで、今日の話は「自分には関係ない」と感じた君にも役に立つはずだ。

あまり細かいテクニックをくどくどと書いていくつもりはない。

結論から言ってしまえば、交渉で大切なことは次の3つだ。

  • 相手の要求をしっかり理解することに努めること
  • 相手の考えを否定しないこと
  • お互いがWin-Winになれる妥協点を見つけること

ひとつずつ説明していこう。

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相手の要求をしっかり理解する

交渉で大切なのは、後で説明する、「お互いがWin-Winになれる妥協点を見つけること」だ。

そしてそのために一番大切になるのは、実は相手が何を求めているのか、しっかりと理解しようと努めることにある。

これはこう書いてしまうと当たり前だと思うかもしれないが、多くの人は実はこの点を意識することなく、いかに相手に自分の要求を飲んでもらうか、相手を説得するかに意識を向けすぎているように僕は感じる。

誰でもそうだが、自分の話を聞いてもらえず、一方的に要求を突きつけられたらおもしろくない。

そういう意味でも、交渉のスタート時に大切になるのは、相手の話にしっかりと耳を傾けることだ。

相手が望んでいることは一体なんなのか。

何を満たせば、相手が納得できるのか、こちらの交渉に応じてくれるのか。

こうしたところをまずしっかりと見極めるために、相手の話をよく聞くことが大切になる。

相手の考えを否定しないこと

そして相手の話をよく聞く時に大切になるのは、相手の考え、主張を否定しないことだ。

たしかD・カーネギーが著書「人を動かす」で「悪人にも、悪人なりの理屈がある」という趣旨の発言をしていたが、ほんとその通りで。

たとえ僕達からしたら筋の通っていない、支離滅裂な主張を相手がしているとしても。

よくよく話を聞いていけば、相手の立場からすると筋が通っているということは往々にしてある。

そして言うまでもなく、少なくとも本人は「筋が通っている」と思っているからその主張をしているわけで。

だからこそ、たとえ相手がどんなに支離滅裂なことを話、要求しているとしても。

僕は基本的に相手を否定しないようにしている。

僕はまず、相手の主張を理解することに努める。そして、相手の立場にできるだけ立ち、相手の主張の(相手なりの)理屈(ロジック)を理解しようとする。

そうすると、(僕の立場からすると賛同はできないものの)相手の言っていることは「わかる」と感じることができる。

そうして相手の立場が「わかる」と、相手を否定する必要もなくなる。

自然と相手に共感することもできる。

そうなると、言葉にしなくても。相手も「この人は自分の主張を理解してくれている」と感じるものだ。

そうすると、お互いに一定の信頼関係が生まれ、次のステップの「お互いがWin-Winになれる妥協点を見つける」の下地ができる。

言うまでもなく、誰だって自分の考えを否定されたらおもしろくない。

「あなたの主張はおかしい」と言われれば、交渉がうまくいくことはないだろう。

交渉で大切なことは、「正しい」「間違ってる」というものは存在しないという前提でのぞむことだ。

あるのは、お互いの意見の「違い」だけ。

相手には相手の考え、理屈がある。こちらには、こちらの考え、理屈がある。

この前提をもって相手の意見を理解しようと努めることで、自然と相手と良い関係を築けるようになる。

お互いがWin-Winになれる妥協点を見つける

相手の要求を理解し、相手の考えを否定せずにじっくりと耳を傾けてくれば。あとは最終段階だ。

ここまでで、相手との一定の信頼関係もできている。

ここではじめて、お互いがWin-Winになれる妥協点を見つけることにチャレンジしていく。

ちなみに「お互いWin-Winになれる妥協点を見つけること」についてもう少しわかりやすく説明すると、相手も「それならOK」と思え、こちらも「それならOK」と思える妥協点を見つけることと言える。

そしてそのために大切になるのは、実は今まで相手の話をしっかり聞いた分、今度はこちらの主張もしっかりと相手に伝えることにある。

「あなたが賛同できないことはわかっていますが」と枕詞をおいて、「一方で、僕の立場からすると、こういう考え方になるんです」と自分の考えをきちんと伝え、できるかぎり相手に自分の考え方を理解してもらうように努める。

言うまでもないが、相手に賛同してもらう必要はない。こちらが相手の話を理解したように、相手にこちらの主張を理解してもらえればOKなのだ。

そうしてお互いがお互いの考えを(賛同はしないものの)「理解」さえできれば。お互いWin-Winの妥協点は見つけやすくなる。

自分の中で「ここまでは譲れる」という最終ラインをもちながら、相手がどこまで妥協できるか話をしていこう。

そうすると、大抵の場合はお互いの妥協点を見出すことができるはずだ。

相手の主張が受け入れられない時は、素直に「それはむずかしい」と伝えること。

そうして自分のできること、できないことをしっかりと説明し、粘り強く話をしていけば、大抵の場合は妥協点を見つけることができるはずだ。

まとめ

ということで、あらためてまとめると、交渉する時に意識してほしいことは次の3つとなる。

  • 相手の要求をしっかり理解することに努めること
  • 相手の考えを否定しないこと
  • お互いがWin-Winになれる妥協点を見つけること

ぜひ今日からこの3つを意識して、交渉にのぞんでみてほしい。

びっくりするくらいうまく交渉が進んでいくことを実感できるはずだ。

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この記事を書いた人

滝川 徹

1982年東京生まれ。

慶應義塾大学卒業後、内資トップの大手金融機関に勤務。長時間労働に悩んだことをきっかけに独学でタスク管理を習得、2016年には「残業ゼロ」の働き方を達成し、およそ7時間の自由時間の創出に成功する。

その体験を出版した「気持ちが楽になる働き方 33歳大企業サラリーマン、長時間労働をやめる。(金風舎)」はAmazon1位2部門を獲得。その後講演やセミナー活動を中心に個人事業主としても活動をスタート。2018年には順天堂大学で時間管理をテーマに講演を行うなど、月4時間だけ働くスタイルで個人事業で4年間で500万円の収入を得る。

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